Negociación Colaborativa

Modelo Habitus

“Cómo maximizar resultados en toda interacción.

 Cómo conseguir lo que quieres sin dañar la relación”

Todos los profesionales en menor o mayor medida han desarrollado una serie de habilidades negociadoras y hábitos de comunicación que les han hecho ser quienes son y llegar hasta donde han llegado. Sin embargo, lo normal es que dicho repertorio de habilidades haya sido adquirido por intuición y experiencia,  lo que, en el mejor de los casos, les proporciona una serie de resultados, si bien positivos, inconsistentes y a veces no óptimos.

En un mundo cada vez más competitivo, marcar la diferencia implica poder replicar de manera efectiva y constante estrategias que proporcionen los mejores resultados posibles.

¿Cómo consigo mis objetivos sin dañar la relación?

¿Cómo puedo generar valor y llegar a acuerdos más duraderos?

¿Cómo puedo negociar competitivamente sin dañar la relación?

¿Cómo manejo amenazas, engaños o chantajes en una negociación?

Los profesionales lograrán:

  • IDENTIFICAR SUS RESPUESTAS HABITUADAS HACIA LA NEGOCIACIÓN

Incluso los negociadores mas expertos son humanos, y los humanos sin excepción son vulnerables a los sesgos psicológicos -desviaciones de la racionalidad previsibles y sistemáticas- que pueden descarrilar hasta la negociación mejor preparada.

  • AMPLIAR SU MARCO MENTAL

El hecho de que los profesionales muchas veces no lleven a cabo una estrategia o pongan en práctica la habilidad que era precisa para obtener el mejor resultado nada tiene que ver con que no la conocieran, sino con la mentalidad con la que enfocaban la situación en la que se encontraban. La mentalidad determina nuestro comportamiento y éste nuestros resultados.

  • APRENDER HABILIDADES Y PROCESOS PARA NEGOCIAR CON ÉXITO INCLUSO EN SITUACIONES DIFÍCILES

Todo el mundo entiende los beneficios del “win-win”, pero la negociación en el mundo real implica encontrarse con personas que nos amenazan, nos engañan, solo negocian en pro de sus intereses o que no son lo suficientemente habilidosas para negociar colaborativamente.

Ideas Clave

El marco mental filtra la percepción de la realidad sin que seamos plenamente conscientes de ello. Con frecuencia, en las negociaciones, nuestro comportamiento por defecto se activa cuando sufrimos reacciones emocionales, influyendo en los resultados obtenidos.

Cada persona tiene un estilo de negociación con el que se siente más cómodo. Ahora bien, ¿cuál es el idóneo? Competir, complacer, transigir, evitar o colaborar. Es importante saber cuál emplear en cada momento.

Modelo de negociación basado en intereses ofrece un proceso claro que permite ser consistentemente efectivos durante una negociación.

Es transcendental ser capaces de descubrir los intereses subyacentes a las posiciones. De esta forma será más fácil alcanzar acuerdos más productivos que capturen todo el valor disponible en la negociación.

Para controlar un proceso de negociación y ser eficientes es importante valorar las siguientes magnitudes: Propósito, Producto, Personas y Proceso.  Las 4 P's sirve de herramienta para lograr que todos los implicados en una negociación entren en el proceso colaborativo.